קמעונאות במחשבה תחילה
קמעונאות איננה עניין פשוט, פתיחתה של חנות קמעונאית ללא הכרות מוקדמת עם העולם המורכב הזה עלולה להוביל לסגירה מהירה של החנות, אשר תוריד לטמיון השקעה גבוהה, פגיעה בנקודות מכירה קיימות אחרות, אם קיימות כאלו, ונזק אשר עלול לעתים להיות בלתי הפיך למוניטין המותג.
אז איך בדיוק עושים את זה נכון ועל מה חשוב לשים דגש? להלן מס' כללים שיעזרו לכם בדרך להצלחה קמעונאית:
השקעה ראשונית: בעולם בו השפע נמצא בכל פינה וכמעט שלא ניתן לחדש את חווית הקניה ללקוח, ישנה נטייה לתכנן וליצור קונספטים גרנדיוזיים אשר עשויים להיות מרשימים ביותר ולגרום ל"התעלות" צרכנית אך לא בהכרח לרכישה. רבות הדוגמאות בארץ ובעולם להשקעות גבוהות בפורמטים קמעונאים שונים אשר עוררו התלהבות רבה בתחילת הדרך אבל לא סיפקו את הסחורה במונחי החזר השקעה. נושא ההחזר על ההשקעה חייב להיות בראש מעייניו של כל מי שמתכנן הקמתו של מבנה קמעונאי, מהו החזר ההשקעה סביר בקמעונאות? ניתן לומר בצורה גסה כי תקופת החזר של פחות מ - 4 שנים מסמנת GO.
קביעת מיקום: בחירת מיקום החנות הנו גורם קריטי בענף הקמעונאות והוא אמצעי חשוב לאין שיעור בישום האסטרטגיה העסקית של המותג. חשוב להשקיע מחשבה מקדימה בנושא קביעת המיקום. אסור לקבל החלטות על סמך תחושות בטן בלבד. יש לזכור כי לסגירתה של נקודת מכירה ישנה השפעה פסיכולוגית חזקה מאד על תדמית המותג כולו. רצוי, במידת האפשר, לפתוח סניפים רק לאחר התבססות על מודל זיהוי מיקומים המבוסס על קהלי יעד.
תקציב הכנסות (הערכת פדיון יומי) : אמירה פשטנית כגון: אנו הולכים למכור 10 מליון ש"ח בשנה ה - 2 לפעילותנו... מבלי להסביר איך הגעתם למספר הזה, מעוררת תהיות והנה מתכון לבעיות. ברור לגמרי שאין דרך אשר תביא לדיוק של 100% בהערכת פעילות עסקית עתידית ובמיוחד כאשר מדובר בחנות הממוקמת ברחוב, בו לא תמיד תנועת הקונים ברורה, יחד עם זאת, התבססות על שורה של הנחות יסוד מפורטות המגובות במחקר שוק ובנתוני אמת על מתחרים ועל הענף בו אתם פועלים עשויה לצמצם סיכונים. למעשה יש לנסות וליצור "זרימה" ברורה במודל העסקי ו"לפרק" כמה שניתן את סעיף ההכנסות; לצורך הדוגמא על מנת להגיע לפדיון חודשי של כ - 170 אלף ש"ח בחנות אופנה הפונה לנשים מהמעמד הסוציו אקונומי הגבוה יש לקבוע יעדים ברורים הקשורים למס' הלקוחות הרוכשות ביום, במקרה שלנו כ - 3.5, למס' הפריטים ללקוחה, במקרה שלנו כ - 1.5, ולמחיר הממוצע לפריט, במקרה שלנו כ - 1,250 ש"ח (הכול בהנחה שהחנות אינה עובדת בשבת...)
תמחור מוצרים: התמחור עצמו מושפע ממספר רב של גורמים חלקם קשורים לעלויות היצור או ההפעלה שבהן נושאת החברה, לחזון שלה ולדרך בה היא רוצה למצב עצמה וחלקם קשורים לסביבה העסקית בה פועלת החברה, בהם אופי התחרות בשוק והמחירים הנגבים בו, הביקוש הקיים ואורך החיים הצפוי של המוצר. בכל צורות התמחור - קביעת המחיר חייבת לענות על מספר קריטריונים עיקריים; הראשון כיסוי עלויות ייצור/רכישה כמובן, מושג הרווח הגולמי מקבל במקרה הזה חשיבות מכרעת, מהו הרווח הגולמי השנתי הממוצע אליו עליי לשאוף בחנות אופנה, האם רווח גולמי של 50% יספיק על מנת להרוויח, בענף האופנה התשובה על שאלה זו היא בד"כ חיובית. לעומת זאת בענף ההסעדה, food cost (עלות מזון) של כ- 50% עשוי במקרים רבים לא להספיק. קריטריונים אחרים לקביעת התמחור; שילוב המחיר באסטרטגיה השיווקית שנבחרה, שילוב תפיסת המחיר עם יעדי החברה ומנגד עם הסביבה העסקית ושמירה על כללי סחר הוגן.
ניהול מלאי: ענפים כמו ענף האופנה מאופיינים ברמת עונתיות גבוהה ביותר. בזמן חידוש הקולקציה הופך ניהולו של המלאי להיות נקודת מפתח להצלחת העונה כולה. באופן כללי ישנה חשיבות רבה לנתוני מלאי בזמן אמת, ולכניסה וליציאה של מלאי ממחסן מרכזי, אם קיים, לחנויות, או ניוד מלאי מחנות לחנות, במידה ומדובר ברשת. בכל מבנה קמעונאי חשוב להיערך בהקדם לתכנון העונה ובאופן עקבי מעונה לעונה. ניהול אפקטיבי של המלאי יביא להגדלת כושר המכירה ע"י ניהול מלאי ממוחשב, המתעדכן באופן שוטף, צמצום הפרשים כמותיים/כספיים בין מלאי מדווח למלאי בפועל (מטרה : מלאי מדווח = מלאי בפועל עם אחוז סטייה אפסי), צמצום נזקים בגין חוסרים במלאי, התייעלות פנים ארגונית - חסכון/ תהליך קבלת החלטות יעיל יותר (ריפיטים וכד') , בקרה על תשלומים לספקים וכד'.
תגמול והשקעה בכוח אדם: למעקב מסודר אחר עמידה ביעדים של העוסקים במכירות חשיבות גבוהה, המעקב חייב להיות על בסיס יומי-שבועי-חודשי-שנתי. יש ליצור מנגנון מכירה מתמרץ אשר יהווה מנוע צמיחה משמעותי. ישנם מספר מודלים אפשריים לתגמול עובדים בחנויות על בסיס גובה מכירות ובתגמול כספי. בנוסף יש להרחיב את התגמול על תחומים נוספים כגון: מקצועיות, טיפול בלקוח, אסרטיביות, שמירה על כללי החברה והופעה אישית, כל אותם תחומים יכללו בסעיף הערכת מנהל. יש למדוד באופן קבוע את כל המוכרנים ולספק להם פידבקים שוטפים על עמידה ביעדים. בנוסף יש לשלב בין הבונוסים אישיים לבונוסים קבוצתיים.
בנה תוכנית עסקית! תוכנית עסקית הינה "מסמך-על" ניהולי אשר מטרתו להתוות דרך ברורה בפני מנהלים, יזמים ומשקיעים לפעילות עסקית קיימת או חדשה, לטווח הקצר ולטווח הארוך. יותר מכל, כתיבתה של תוכנית עסקית "מאלצת" את בעלי החברה ומנהליה, פשוט לשבת ולחשוב! לחשוב האם הדרך בה החברה צועדת הינה הדרך הנכונה, מה הן האלטרנטיבות העומדות בפנייה, איך ליישמן וחשוב מכל לאיזו תוצאה לצפות הן במישור המקצועי והן במישור הכספי. התוכנית מהווה למעשה תוצר כתוב הכולל את כל ההיבטים הקשורים לפעילות העסקית והשלכתם על התוצאות הפיננסיות. התוכנית כוללת, בין השאר, את תיאור פעילות החברה, מוצריה ו/או שירותיה, בחינת הסביבה העסקית בה היא פועלת, תאור היתרון היחסי הטמון במוצר ו/או בשרות, פרוט אבני הדרך להתפתחות העסקית, בחינת היבטים תפעוליים, גיבוש קווי יסוד לאסטרטגיה עסקית, ניסוח עקרונות לתוכנית השיווקית, התייחסות למבנה הארגוני ולמאפייני כוח האדם בחברה, גיבוש תוכנית השקעה ולבסוף השלכותיהם של כל אלו על תחזית הרווח וההפסד לשנים הבאות ועל תזרים המזומנים.
לקבלת מידע מקצועי רב נוסף, ניתן להיכנס לכתובת האתר שלנו: www.gonogo.co.il
להערות/הארות : nir@gonogo.co.il
קמעונאות איננה עניין פשוט, פתיחתה של חנות קמעונאית ללא הכרות מוקדמת עם העולם המורכב הזה עלולה להוביל לסגירה מהירה של החנות, אשר תוריד לטמיון השקעה גבוהה, פגיעה בנקודות מכירה קיימות אחרות, אם קיימות כאלו, ונזק אשר עלול לעתים להיות בלתי הפיך למוניטין המותג.
אז איך בדיוק עושים את זה נכון ועל מה חשוב לשים דגש? להלן מס' כללים שיעזרו לכם בדרך להצלחה קמעונאית:
השקעה ראשונית: בעולם בו השפע נמצא בכל פינה וכמעט שלא ניתן לחדש את חווית הקניה ללקוח, ישנה נטייה לתכנן וליצור קונספטים גרנדיוזיים אשר עשויים להיות מרשימים ביותר ולגרום ל"התעלות" צרכנית אך לא בהכרח לרכישה. רבות הדוגמאות בארץ ובעולם להשקעות גבוהות בפורמטים קמעונאים שונים אשר עוררו התלהבות רבה בתחילת הדרך אבל לא סיפקו את הסחורה במונחי החזר השקעה. נושא ההחזר על ההשקעה חייב להיות בראש מעייניו של כל מי שמתכנן הקמתו של מבנה קמעונאי, מהו החזר ההשקעה סביר בקמעונאות? ניתן לומר בצורה גסה כי תקופת החזר של פחות מ - 4 שנים מסמנת GO.
קביעת מיקום: בחירת מיקום החנות הנו גורם קריטי בענף הקמעונאות והוא אמצעי חשוב לאין שיעור בישום האסטרטגיה העסקית של המותג. חשוב להשקיע מחשבה מקדימה בנושא קביעת המיקום. אסור לקבל החלטות על סמך תחושות בטן בלבד. יש לזכור כי לסגירתה של נקודת מכירה ישנה השפעה פסיכולוגית חזקה מאד על תדמית המותג כולו. רצוי, במידת האפשר, לפתוח סניפים רק לאחר התבססות על מודל זיהוי מיקומים המבוסס על קהלי יעד.
תקציב הכנסות (הערכת פדיון יומי) : אמירה פשטנית כגון: אנו הולכים למכור 10 מליון ש"ח בשנה ה - 2 לפעילותנו... מבלי להסביר איך הגעתם למספר הזה, מעוררת תהיות והנה מתכון לבעיות. ברור לגמרי שאין דרך אשר תביא לדיוק של 100% בהערכת פעילות עסקית עתידית ובמיוחד כאשר מדובר בחנות הממוקמת ברחוב, בו לא תמיד תנועת הקונים ברורה, יחד עם זאת, התבססות על שורה של הנחות יסוד מפורטות המגובות במחקר שוק ובנתוני אמת על מתחרים ועל הענף בו אתם פועלים עשויה לצמצם סיכונים. למעשה יש לנסות וליצור "זרימה" ברורה במודל העסקי ו"לפרק" כמה שניתן את סעיף ההכנסות; לצורך הדוגמא על מנת להגיע לפדיון חודשי של כ - 170 אלף ש"ח בחנות אופנה הפונה לנשים מהמעמד הסוציו אקונומי הגבוה יש לקבוע יעדים ברורים הקשורים למס' הלקוחות הרוכשות ביום, במקרה שלנו כ - 3.5, למס' הפריטים ללקוחה, במקרה שלנו כ - 1.5, ולמחיר הממוצע לפריט, במקרה שלנו כ - 1,250 ש"ח (הכול בהנחה שהחנות אינה עובדת בשבת...)
תמחור מוצרים: התמחור עצמו מושפע ממספר רב של גורמים חלקם קשורים לעלויות היצור או ההפעלה שבהן נושאת החברה, לחזון שלה ולדרך בה היא רוצה למצב עצמה וחלקם קשורים לסביבה העסקית בה פועלת החברה, בהם אופי התחרות בשוק והמחירים הנגבים בו, הביקוש הקיים ואורך החיים הצפוי של המוצר. בכל צורות התמחור - קביעת המחיר חייבת לענות על מספר קריטריונים עיקריים; הראשון כיסוי עלויות ייצור/רכישה כמובן, מושג הרווח הגולמי מקבל במקרה הזה חשיבות מכרעת, מהו הרווח הגולמי השנתי הממוצע אליו עליי לשאוף בחנות אופנה, האם רווח גולמי של 50% יספיק על מנת להרוויח, בענף האופנה התשובה על שאלה זו היא בד"כ חיובית. לעומת זאת בענף ההסעדה, food cost (עלות מזון) של כ- 50% עשוי במקרים רבים לא להספיק. קריטריונים אחרים לקביעת התמחור; שילוב המחיר באסטרטגיה השיווקית שנבחרה, שילוב תפיסת המחיר עם יעדי החברה ומנגד עם הסביבה העסקית ושמירה על כללי סחר הוגן.
ניהול מלאי: ענפים כמו ענף האופנה מאופיינים ברמת עונתיות גבוהה ביותר. בזמן חידוש הקולקציה הופך ניהולו של המלאי להיות נקודת מפתח להצלחת העונה כולה. באופן כללי ישנה חשיבות רבה לנתוני מלאי בזמן אמת, ולכניסה וליציאה של מלאי ממחסן מרכזי, אם קיים, לחנויות, או ניוד מלאי מחנות לחנות, במידה ומדובר ברשת. בכל מבנה קמעונאי חשוב להיערך בהקדם לתכנון העונה ובאופן עקבי מעונה לעונה. ניהול אפקטיבי של המלאי יביא להגדלת כושר המכירה ע"י ניהול מלאי ממוחשב, המתעדכן באופן שוטף, צמצום הפרשים כמותיים/כספיים בין מלאי מדווח למלאי בפועל (מטרה : מלאי מדווח = מלאי בפועל עם אחוז סטייה אפסי), צמצום נזקים בגין חוסרים במלאי, התייעלות פנים ארגונית - חסכון/ תהליך קבלת החלטות יעיל יותר (ריפיטים וכד') , בקרה על תשלומים לספקים וכד'.
תגמול והשקעה בכוח אדם: למעקב מסודר אחר עמידה ביעדים של העוסקים במכירות חשיבות גבוהה, המעקב חייב להיות על בסיס יומי-שבועי-חודשי-שנתי. יש ליצור מנגנון מכירה מתמרץ אשר יהווה מנוע צמיחה משמעותי. ישנם מספר מודלים אפשריים לתגמול עובדים בחנויות על בסיס גובה מכירות ובתגמול כספי. בנוסף יש להרחיב את התגמול על תחומים נוספים כגון: מקצועיות, טיפול בלקוח, אסרטיביות, שמירה על כללי החברה והופעה אישית, כל אותם תחומים יכללו בסעיף הערכת מנהל. יש למדוד באופן קבוע את כל המוכרנים ולספק להם פידבקים שוטפים על עמידה ביעדים. בנוסף יש לשלב בין הבונוסים אישיים לבונוסים קבוצתיים.
בנה תוכנית עסקית! תוכנית עסקית הינה "מסמך-על" ניהולי אשר מטרתו להתוות דרך ברורה בפני מנהלים, יזמים ומשקיעים לפעילות עסקית קיימת או חדשה, לטווח הקצר ולטווח הארוך. יותר מכל, כתיבתה של תוכנית עסקית "מאלצת" את בעלי החברה ומנהליה, פשוט לשבת ולחשוב! לחשוב האם הדרך בה החברה צועדת הינה הדרך הנכונה, מה הן האלטרנטיבות העומדות בפנייה, איך ליישמן וחשוב מכל לאיזו תוצאה לצפות הן במישור המקצועי והן במישור הכספי. התוכנית מהווה למעשה תוצר כתוב הכולל את כל ההיבטים הקשורים לפעילות העסקית והשלכתם על התוצאות הפיננסיות. התוכנית כוללת, בין השאר, את תיאור פעילות החברה, מוצריה ו/או שירותיה, בחינת הסביבה העסקית בה היא פועלת, תאור היתרון היחסי הטמון במוצר ו/או בשרות, פרוט אבני הדרך להתפתחות העסקית, בחינת היבטים תפעוליים, גיבוש קווי יסוד לאסטרטגיה עסקית, ניסוח עקרונות לתוכנית השיווקית, התייחסות למבנה הארגוני ולמאפייני כוח האדם בחברה, גיבוש תוכנית השקעה ולבסוף השלכותיהם של כל אלו על תחזית הרווח וההפסד לשנים הבאות ועל תזרים המזומנים.
לקבלת מידע מקצועי רב נוסף, ניתן להיכנס לכתובת האתר שלנו: www.gonogo.co.il
להערות/הארות : nir@gonogo.co.il
חברת GONOGO
אתר החברה:
http://www.gonogo.co.il/index.asp
מי אנחנו:
http://www.gonogo.co.il/about.asp?cat=69&in=0
צור קשר:
http://www.gonogo.co.il/contact.asp
אתר החברה:
http://www.gonogo.co.il/index.asp
מי אנחנו:
http://www.gonogo.co.il/about.asp?cat=69&in=0
צור קשר:
http://www.gonogo.co.il/contact.asp
